Ahí está Compras

Publicado el 21 mayo, 2016 12:41 pm | Blog | 0 Comentarios


El ingeniero Mariano Weller, especialista en compras, nos cuenta su particular visión de este sector tan importante para las empresas.

Blog-02-Compras-esta-ahiCompras es habitualmente un área que “pasa por debajo del radar”. Allí está, en algún lugar de la oficina, haciendo su trabajo. ¿Pero cuál es su trabajo?

Muchas veces escuché a gente de Compras diciendo: – “¡Hemos logrado ahorros por miles de pesos en este período!”, y nunca falta quien responde: – ¡Perfecto! ¡Para eso les pagan!

Compras está allí. Los que están adentro realizan el trabajo con dedicación, tratando de obtener el mayor beneficio para la empresa. Un gran problema es que si no hay directivas claras, los objetivos pueden variar según quién los interprete.

Objetivos abstractos pueden llevar a diferentes personas a lugares absolutamente diferentes. Es por esto que los lineamientos de la Dirección respecto a la política de Compras, deben estar siempre claramente explicitados, consensuados y compartidos con los colaboradores involucrados.

Partiendo de la base de que Compras es el único área donde los ahorros conseguidos van directamente a la cuenta de resultados de la empresa, ésta debería ser un área estratégica de cualquier empresa u organización.

Cuando todo marcha viento en popa, las ventas están altas y los clientes ponderan más la entrega que el precio, pocos se fijan a cuánto están comprando los insumos. De hecho generalmente el alto nivel en la actividad disimula las imperfecciones de los procesos internos. No sólo de Compras.

El problema llega cuando la demanda cae y entonces si es muy importante el precio que se está pagando por los insumos. “No vendemos porque compramos caro los insumos”, lo habrán escuchado.

Desde mi experiencia, Compras es un área que tiene que contar con profesionales dedicados full time a esta tarea. El análisis de mercado de los insumos de cada rubro tiene que ser un terreno familiar para un buen encargado de Compras. Saber cuánto se está pagando y a cuanto está pagando la competencia. Hoy en día abunda la información y sólo basta hurgar superficialmente para encontrar los datos necesarios.

En el caso de los insumos importados, hay infinidad de sistemas para consultar las importaciones por posición arancelaria, por importador, o por la variable que se desee.

Además de esta información, existen índices de commodities que están relacionados a los precios de los insumos que cualquier industria o empresa compra. Un ejemplo son los materiales de aluminio y el LME (London Metal Exchange). Si se logra que el proveedor abra su fórmula de pricinig, puedo adelantarme a la evolución de los precios y eso ya es una ventaja enorme.

El relevamiento constante de los precios de los insumos es siempre de altísima importancia, pero en épocas de alta volatilidad de precios de commodities o de variación del tipo de cambio, esto es un mandamiento.

El sólo hecho de pensar que Ventas realizará cotizaciones basándose en los costos de insumos que Compras informa, hace que esta función sea extremadamente sensible.

Compras es además, el representante de la empresa ante los proveedores. Fundamental tarea ya que sin excelentes relaciones con mis proveedores, seguramente no se sacará lo mejor de ellos.

El ganar – ganar es posible. Se puede y debe tener una relación de mutuo beneficio con los proveedores. Generalmente el que está más grande de los dos es el que decide en la relación. Pasa mucho con las autopartistas y las terminales.

El ideal es lograr que el proveedor ofrezca un precio que haga que el negocio sea viable y el suyo también. Si se presiona demasiado sobre el precio, se pueden generar situaciones indeseadas, como un desmedro de la calidad, la entrega o directamente la extinción del proveedor. Dependiendo del tamaño, obviamente.

En las negociaciones no debe haber un claro ganador, porque tarde o temprano ambos perderán.

Desde la visión Interna, Compras es un gran generador de información de suma utilidad para el resto de las áreas. Su estrecha comunicación con áreas comerciales y productivas mejora la gestión general de la empresa, reduciendo quiebres de stock o sobrestocks, además de evitar ventas con rentabilidad negativa o pérdidas de cotizaciones.

Compras está ahí. En la oficina haciendo su trabajo. Sólo hay que prestarle atención.

 

Fuente: Ing.Mariano Weller | @optimwell | mariano@optimwell.com


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